¿Cómo fijar el precio de un articulo o producto?

En el anterior capitulo, vimos como elaborar una ficha técnica de coste, la cual nos permite saber cual es nuestro precio de coste de producto. En este determinaremos una estrategia para fijar el precio de un producto o artículo.

La fijación del precio de un artículo o producto, es un paso muy importante, y hay que estudiar cada caso en particular, este artículo resume muy esquemáticamente un buen sistema, que se debe aplicar para cada caso en particular con un estudio de sus particularidades.

Supongamos que todos los empresarios y gestores tienen como objetivo, vender al precio más caro que les permite el mercado, y que los clientes repitan. Bien, si estamos de acuerdo en esto, entonces nuestro objetivo es:

Basar nuestra estrategia de precios, en la demanda de los consumidores.

PRIMER PASO: Determinar los niveles de precio máximo y el mínimo. El precio máximo es aquel que esta dispuesto a pagar un cliente por nuestro producto (este deberá ser nuestro objetivo). El precio mínimo es el que nos marca el precio de coste del artículo o producto a través de su ficha técnica de coste (esta será nuestra barrera de precio más bajo).

SEGUNDO PASO: El precio lo determinará el producto como un articulo unitario, o el ticket medio en el caso de la restauración (conjunto de valores que sumados y divididos por el nº de comensales es igual al precio medio por persona).

TERCER PASO: Si basamos nuestra estrategia de precios en la demanda (como lo hacen, las compañías áreas, los hoteles etc…) nos tendremos que adaptar a cada
variación de la demanda. La demanda no es siempre estática, sino que varía, por lo que tendremos una política de precios dinámica. Para resumirlo de una manera sencilla y que no sirva de ejemplo, más demanda más precio, menos demanda menos precio.

CUARTO PASO: Para determinar el precio también tendremos en cuenta los siguientes aspectos internos y externos de la empresa:

Factores de nivel interno de la empresa:

-Nuestros objetivos de marketing
Supervivencia del negocio, maximizar beneficios, liderar el mercado por cantidad vendida, liderar el mercado a través de la calidad, crear barreras de entrada en el mercado para posibles competidores. Para cada uno de estos factores determinaremos una subida o bajada de precio en la medida que afecte al estimulo de la demanda.

-Nuestros costes de estructura y personal
Nuestros costes, que no son iguales a lo de nuestro vecino, nos marcan el precio mínimo al cual podemos vender sin perder dinero, es decir de forma coloquial, haciendo ceros.
Por lo que para determinar un precio es básico conocer los coste de producto y de estructura que en cada caso son particulares y diferentes al de la competencia.

-Nuestra política de marketing mix.

Factores externos que afectan a la empresa:

-La demanda
Es imprescindible para aplicar una gestión de precios basada en la elasticidad de la demanda, conocer la demanda al máximo, ya que de su conocimiento podremos extrapolar sus reacciones y por lo tanto valorar las estrategias a implementar.

-La competencia
La competencia, nos marcara los precios a los cuales esta valorando el mercado un determinado articulo o producto, con unas determinadas valores a un determinado precio. La observación de los resultados de la competencia y el estudio de ellos nos permite tomar decisiones con mayor precisión sobre la reacción de la demanda.

-La economía
La economía de cada país, comunidad autónoma, es también un elemento clave, para poder determinar una estrategia de precios al alza o la baja.

-El tipo de mercado
Dependiendo del número de competidores del mercado y la demanda de cada producto o servicio, se crea un tipo de mercado diferente, lo que obtenemos un estadio diferente. Lo más común es que cada país, ciudad, comunidad autónoma o pueblo tenga un mercado diferente, por lo que deberemos estudiar cada caso en particular, para determinar como actúa la demanda.

El precio es una política muy delicada, que afecta directamente a la rentabilidad del negocio, por lo que cada caso se debe estudiarse con particularidad, para poder decidir la estrategia de precios más adecuada, que obtenga los mejores resultados acorde con la fase del ciclo de vida de la empresa.